11月11日晚12点，双11购物节圆满结束。纵观各大商户平台的业绩，有的稳定向好，有的再次取得佳绩。 “尾款收款员”再次主宰消费狂欢。
但当大家都在喊“买什么？”的时候，江西宜春金红光汇三一鸟店门口却贴出了一张写着“三不卖”的海报。 “我们卖的不是单一产品，而是智慧生活；我们卖的不是单次交易，而是终身服务；我们卖的不是单一需求，而是个性化定制。”不要说“卖什么”，而是说“不卖什么”，引起了大家的好奇。
据了解，这其实是三鸟鸟最近发起的“三不卖”活动。而且该模式自推出以来，已在全国多地开花。截至11月14日，“三号售”已在福州、合肥、海口、沉阳等全国42个城市的三一鸟门店可见。用户去卖场时，不仅可以看到相关的促销标语，而且还有种类繁多的智能家居型号可供选择。
当业界在思考如何“卖”时，三翼鸟却反其道而行之，说“不卖”。随着活动在全国范围内的深入推进，三翼鸟正在加速智能家居在家庭中的落地，越来越多的用户参与其中。这不禁让人思考三翼鸟如何以“三不卖”为商业模式画布，洞察用户的真实需求。
从智能家居开始，用户的真正需求是什么？
家住延边的小张想利用双11为自己的婚房添置一些智能设备，但他却很难做出选择。东西看起来不错，功能齐全，价格也美丽，就是不知道买哪一款合适。随后，他在购物时，被延边信德巨然家居三一鸟店的“三不卖”海报吸引。经过一番体验后，他果断订购了厨房和卧室的两套智能场景。
用他的话说：“很多产品其实功能上都非常相似，至于好不好用，你得去体验一下才知道。”从进门的那一刻起，他就感觉到三鸟鸟店和其他店有很大的不同。没有销售。大同铺，家庭样板房的布局风格颇让人意外。卧室里的空气非常好。当香薰机打开时，感觉就像在床上睡觉一样。厨房的布局也非常人性化。冰箱的大屏幕可以推荐食谱、下单食材，这将为忙碌的人节省大量时间。
可见，理性消费下，无论包装得再好，也只是一个噱头。只有满足真实需求的用户才会付费。再者，在智能家居领域，用户的真实需求是什么？
哈佛大学营销学教授西奥多·莱维特曾说过：“人们不想买钻头，而是想买一个洞。”准确地说，如果企业不知道用户买钻头只是为了打个洞，那么自然就不会了解用户背后的需求，更不会根据需求改进自己的产品。
因此，在这种生产经营方式的长期主导下，消费必然会产生“需求幻觉”。例如，商家在营销中提到，“每天敷面膜、点香薰，是精致女孩的日常”。结果，这些产品很快就登上了排行榜的榜首。但事实上，用户真正想要的并不是面膜和香薰，而是需求背后的精致生活方式。
当这个问题映射到智能家居领域时，需求不应该是对单一产品功能的痴迷，而是对智能家居的渴望。从皮到骨，三翼鸟洞悉了需求表象背后的需求本质，相应的解决方案应运而生。这一点在线下商店中得到了直观的体现。过去的单一产品展示柜已被智能场景所取代。风格各异的样板间错落有序。复杂的产品操作已被沉浸式体验所取代。从提供“钻头”到提供“洞”，这就是三翼鸟“三不销售”模式的根本逻辑。
成功的商业模式是直接解决用户体验
销售和服务是商业模式的两个“轮子”。前者是消费驱动，后者是用户体验。如今，不少智能家居企业依然坚持“独轮车”形式。他们正在积极布局前端市场，并通过各种商业促销来敲开用户的大门。他们在后端市场提供价值方面较弱。结果，用户消费真的是“所见即所得”吗？
经验至上。在“三不销售”模式指导下，三鸟鸟完成了市场运营调整，实施了更快、更准、更高效的解决方案，将用户家居体验提升到了新的水平。
一是消除产品迷恋，场景为生活注入智慧。家不是产品的堆叠，而是一系列使用场景的生活活动线，辅以智能能力，完成衣食住行的无缝连接。下班回家后，客厅场景空调主动打开新风，带来舒适好空气；厨房场景中，冰箱联动体脂秤推荐菜谱，还可以联动智能烤箱一键烹制美味佳肴；卫浴场景中，根据用户习惯提前准备热水器、SPA级沐浴……这些都是赋能美好生活的场景智能呈现。
二是避免一次性交易，构建终身服务的价值闭环。单笔交易缺乏持续的价值渗透，用户通常处于被动状态。三翼鸟提供全家庭周期的服务，让体验在紧密的价值闭环中得到升华。以滚筒洗衣机为例，初次交易有物流、安装等基本保障；日常使用过程中，如果洗衣机检测到洗衣液剩余量不足，会自动下单购买；与洗衣机相关的洗涤套系统和阳台场景未来可以随时更新迭代。
三是解决碎片化建设的制约，为千人提供一站式定制。理想家园的多元化构建，往往需要用户以碎片化的方式进行填充。考虑到用户喜好的差异以及繁琐的设计、选材、施工流程，三鸟鸟干脆集中精力做大事，将所有资源整合到一个平台，确保生态资源的高效利用和整合，把专业的事情交给专业的人去做。专业的人会做；其次，用户的想象力和想法将有一个实用的方式来展示，确保每个家都是理想的，能够满足成千上万人的个性化表达。
可以说，任何行业模式的成功都源于对用户需求的理解。如果在内容上进行创新，在服务上进行交互，体验就会被感知甚至超出预期。这或许不是“三不销售”模式为行业积累的宝贵经验。
能力是敢于创新的基础
商场就像战场。在商业模式的变革中，企业总是希望以最小的试错成本创造最大的经济效益。如果忽视基础能力建设，盲目跟风，创新就会成为企业运营的“黑洞”。如何在紧跟用户需求的同时实现创新模式的自我裂变和复制，是这个时代企业发展的共同命题。
在这一点上，三鸟鸟通过实施“三不销售”突出的五大能力值得业界借鉴。首先，是智家的脑力为三鸟鸟创造了主动服务的体验优势；二是场景解决方案实现量身定制场景的能力，确保用户需求得到精准满足；第三，线上线下融合后，全国联络点的拓展和门店运营能力的升级；第四，是连接行业全链条资源的1+N交付能力，让用户的智慧生活触手可及；最后，是数字化工具能力赋能用户、客户及各环节持续创造服务价值。
总之，在经验为王的时代，企业只有掌握了经验的力量，才能获得发展的话语权。从商业模式的创新入手，从小处看，可以改善一个家庭的生活，提升一个店铺的经营能力；从大的角度看，甚至可以颠覆一个行业，影响未来的发展格局。
未来，商业竞争不再是卖商品，而是服务人。企业必须重构以用户为中心的商业模式，让体验在理解需求的过程中不断重生。如今三翼鸟已经看清了本质，已经走在了时代的前列。